最近，很多行業研究報告發(fā)現越來越多的消費者更傾向(xiàng)于使用好(hǎo)的線下旅遊代理商，這(zhè)扭轉了不斷下滑的趨勢(指消費者使用在線預訂，減少使用線下代理)。

　　這(zhè)對(duì)線下的旅遊代理商來說(shuō)是件好(hǎo)事(shì)，當然可以保持樂觀的原因有很多。

　　但是，旅遊代理行業仍然面(miàn)臨著(zhe)巨大的挑戰，企業的收入仍然相對(duì)較低，幾乎沒(méi)有頂尖的年輕人才加入到這(zhè)個行業中，行業中出類拔萃者更是鳳毛麟角。

　　作爲Zicasso的CEO，我的部分工作就(jiù)是發(fā)現優秀的人才，與他們很好(hǎo)的合作，督導他們，使得他們的業績更加出色。

　　基于我和他們的接觸，以及和更多的旅行者和旅遊代理商接觸的分析，我總結了對(duì)旅遊代理商非常有用的20大竅門。

　　下面(miàn)列舉的這(zhè)些竅門是每個旅遊代理商都(dōu)能(néng)做的事(shì)情，如果要在今天的市場環境中發(fā)展，這(zhè)都(dōu)是馬上要做的事(shì)情，這(zhè)是由于旅行者更希望個性化的關注、好(hǎo)的價值和享受使用互聯網的便捷性。

　　1.專注

　　選擇幾個目的地或者産品，然後(hòu)做得比任何人都(dōu)要專業。消費者可以現在獲得非常多的旅遊信息，特别是他們輕點鼠标就(jiù)可以成(chéng)爲“一般的旅行代理。”當他們需要幫助時(shí)，他們希望可以向(xiàng)一個真正的專家咨詢。

　　2. 個性化

　　將(jiāng)你自己同DIY的在線自助解決方案區分開(kāi)，給予消費者非常個性化的服務、推薦等等，從你與他們接觸的第一時(shí)間開(kāi)始，無論是通過(guò)線上、電話，還(hái)是面(miàn)對(duì)面(miàn)的方式。

　　3. 爲客戶提供獨特的經(jīng)驗和特别的服務

　　這(zhè)都(dōu)是關于銷售的經(jīng)驗。你提供的服務越獨特，你就(jiù)可以爲客戶帶來更多的價值。你爲客戶提供參加特殊活動或接觸特别的人的機會(huì)越多，你的差異化就(jiù)越大。

　　4. 專業性

　　消費者可以自己預訂簡單的行程(例如從西雅圖到拉斯維加斯的點對(duì)點行程)。消費者需要旅行代理爲他們預訂複雜的行程(例如長(cháng)途的國(guó)際旅程或郵輪産品)。你的能(néng)力和專業性應該體現在這(zhè)些複雜的行程上。

　　5. 進(jìn)入高端市場

　　旅行者基本可以分爲兩(liǎng)種(zhǒng)類型：第一種(zhǒng)有錢但是沒(méi)時(shí)間的人，第二種(zhǒng)時(shí)有時(shí)間但是沒(méi)錢的人。旅遊代理商隻能(néng)抓住第一種(zhǒng)類型的客人，他們會(huì)願意花錢去購買一個旅遊咨詢顧問的經(jīng)驗和能(néng)力來幫助他們處理行程的每一個環節。

　　6. 采用淨價模式，而不是傭金模式

　　特别是對(duì)于個性化的打包産品，旅遊代理商應該考慮從供應商拿到淨價然後(hòu)加價，而不是以傭金的方式合作。這(zhè)將(jiāng)給予他們更大的定價靈活性和更好(hǎo)的現金流，同時(shí)減少了結算傭金的麻煩。

　　7. 不斷地自我檢查：我是不是提供了最好(hǎo)的價值?

　　市場在持續地變化。對(duì)于你所提供的産品和服務，你是否提供了最有競争力的價格?你是否有不同的策略使得你的客戶得到最大的價值?

　　8. 讓你的銷售語言更具吸引力

　　當客戶問你“介紹下你自己和你們的旅行社吧。”“你和其他代理商有什麼(me)不同?”，你的銷售語言裡(lǐ)最重要的三個關鍵信息是什麼(me)?牢牢記住他們。

　　9. 重溫“值得信任的咨詢顧問”的銷售技巧

　　銷售旅遊産品是一種(zhǒng)咨詢性的銷售工作：很多旅遊咨詢顧問可以取得更高的銷售額，如果他們被(bèi)認爲是一個值得信任的咨詢顧問。這(zhè)意味著(zhe)關系打造和建立信任比推動型的銷售技巧更管用。

　　10. 打造值得信任的聲譽和品牌

　　讓你自己或你的旅行社經(jīng)常被(bèi)全國(guó)性或地區性的媒體所報道(dào)。讓你的客戶在LinkedIn之類的網站上寫些評論，在服務推薦網站上通過(guò)真實的旅行者評論打造聲譽。

11. 建立一個好(hǎo)的網站

　　很多代理商的網站對(duì)他們自身是一種(zhǒng)傷害。代理商的網站需要三個重要的因素：好(hǎo)的設計+吸引人的内容+方便地進(jìn)行維護或更新。如果你沒(méi)有一個好(hǎo)的網站開(kāi)發(fā)人員，使用類似Intuit Websites或HP LogoWorks之類的服務。

　　12. 對(duì)客戶需求迅速反饋，随時(shí)可以被(bèi)聯系到--使用智能(néng)手機

　　即使當你不在辦公室時(shí)，使用智能(néng)手機并通過(guò)語音、郵件和社會(huì)媒體對(duì)客戶的需求迅速反饋。使用Google Voice的一個固定号碼，使得客人可以随時(shí)可以聯絡到你。

　　13.提高運營流程的效率

　　很多旅遊代理商有很多機會(huì)可以提高其操作流程的效率，舉例來說(shuō)，縮短計劃一個個性化行程的時(shí)間和給客戶提供報價的時(shí)間，等等。

　　14. 知道(dào)在什麼(me)時(shí)候應該收費

　　對(duì)于什麼(me)時(shí)候該要求收取行程計劃費或者保證金，我相信是沒(méi)有一個明确的答案的。對(duì)于不同類型的客戶需要作出不同的判斷。

　　15. 通過(guò)社會(huì)媒體與用戶互動

　　我強烈推薦爲你的旅遊業務建立一個Facebook頁面(miàn)。讓你的客戶們成(chéng)爲粉絲，并發(fā)布對(duì)你的服務的評論。通過(guò)提供一些觀點和小竅門與他們互動。

　　發(fā)布一些特價産品是可以的，但是一個Facebook頁面(miàn)最好(hǎo)的使用方法是：更少的銷售性的内容，更多的與粉絲互動，利用你的知識提供更多的幫助。

　　16. 通過(guò)合作夥伴來獲得新客戶

　　你應該精于市場營銷—如果你不是，那麼(me)就(jiù)聘請一個好(hǎo)的市場營銷機構來幫助你，或者使用一個旅遊推薦服務，爲你帶來所希望的、高質量的客戶。節省你的時(shí)間，專注于銷售。

　　17.提高你的書面(miàn)和電子郵件溝通技巧

　　很多客戶喜歡電子郵件的溝通方式。好(hǎo)的文字能(néng)力是幫助與客戶打造信任和建立關系的重要銷售技巧，通過(guò)培訓提高這(zhè)方面(miàn)的能(néng)力，你同時(shí)可以提高銷售轉化率。

　　18. 給客戶留下好(hǎo)的第一印象

　　注重你與一位新客戶打交道(dào)的第一印象，無論是通過(guò)電話或郵件。留下好(hǎo)的第一印象在提高銷售轉化率方面(miàn)非常重要。

　　19. 不要隻是銷售産品：銷售你的專業知識

　　很多旅遊代理商在他們的網站上宣傳産品，向(xiàng)客戶傳達的信息是他們可以找到最好(hǎo)的産品。在互聯網上比拼産品是很困難的，以後(hòu)會(huì)更加困難。應該銷售專家建議和個性化服務!

　　20. 擁抱變化

　　旅遊行業已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，變化的步伐隻會(huì)更快。持續不斷地學(xué)習和采納新的方法，無論你已經(jīng)在這(zhè)個行業裡(lǐ)多少年了。

　　我對(duì)每個人有一個要求：當你取得了成(chéng)功時(shí)，要力争做下一代人的榜樣(yàng)。

　　招聘、激勵和督導他們。這(zhè)個行業迫切地需要新鮮血液，隻有看到成(chéng)功的典範，優秀的人才才會(huì)加入。